Inbound liidien hallinta palveluna

 

Mikä on inbound liidi?

Inbound liidi tarkoittaa potentiaalisen asiakkaan eli prospektin tekemää yhteydenottoa myyjään. 

Miten inbound liidejä ei pidä hoitaa?

Tyypilliset virheet inbound liidien hoitoprosesissa, joista aiheutuu tehottomuutta ja menetettyjä kauppoja, ovat:

  • Liidit menevät sähköpostiin – ei voi johtaa!
  • Liidiä ei hoideta viimeistään 24h sisällä
  • Liidille ei tehdä taustatarkistuksia
  • Liidiprosessia ei ole selkeästi määritelty ja vastuutettu
  • Liidejä ei ole kategorisoitu
  • Liidien konversiota kauppaan ei mitata

Oheisesta kuvasta näet tiivistettynä tyypillisimmät virheet ja niistä aiheutuvat ongelmat.

Inbound liidit

Inbound liideistä on kotimaisten ja kansainvälisten tutkimusten mukaan mahdollista saada asiakkaaksi toimialasta riippuen 50 – 80 %. Tässä yhteydessä on tärkeää muistaa, että inbound liidi on potentiaalinen ostaja, ei pelkkä kylmä prospekti. Tämän vuoksi inbound liidien oikeaoppinen hoitaminen voi olla ratkaiseva tekijä yrityksen myyntitavoitteisiin pääsyn varmistamisessa. 

Miten inbound liidien hallinta hoidetaan oikeaoppisesti?

Olennaisin asia on saada kaikki liidikanavat ohjaamaan yhteydenotot samaan paikkaan, mieluiten sähköiseen järjestelmään, josta myyjät ja myyntijohto näkevät reaaliaikaisena liiditilanteen. Liidit hoidetaan erikseen määritellyllä vasteajalla, kuitenkin viimeistään 24h sisällä. Tämä on tärkeää siksi, että liidin jättänyt taho laittaa yhteydenotot todennäköisesti myös muille yrityksille.

Oheisessa kuvassa tiivistettynä oikeaoppinen liidien hoitoprosessi

Inbound liidit

 

Mitä tehokkaat myyntiorganisaatiot tekevät inbound liideille?

Menestyvimmät myyntiyksiköt ovat luoneet selkeät toimintamallit inbound liidien haltuunottoon, niiden käsittelyyn ja jatkotoimenpiteisiin. Inbound liidejä on eritasoisia ja ne määrittyvät sen mukaan, onko prospekti yrityksen myyntistrategian mukainen ja millä tavalla tämä on osoittanut kiinnostusta yritystä kohtaan.

Tyypillinen tapa kategorisoida inbound liidit on jaotella ne kuumiin, haaleisiin ja kylmiin.

Kuumat liidit ovat ilmaisseet ostohalukkuuden esim. jättämällä tarjouspyynnön.

Haaleat liidit ovat yhteydenottopyyntöjä, joissa prospekti pyytää lisätietoa tuotteesta tai palvelusta.

Kylmät liidit ovat yhteystietoja, joita on saatu kun prospekti on esim. ladannut materiaalia yrityksen nettisivuilta yhteystietoja vastaan tai liittynyt postituslistalle.

Kategorisoinnin avulla inbound liidit saadaan priorisoitua ja ne käsitellään järjestyksessä kuumat, haaleat, kylmät. Jokaiselle tasolle on määritelty oma vasteaika, jonka sisällä liidi tulee ottaa haltuun ja varmistaa onko se myyntistrategian mukaisesta yrityksestä. Vasta tämän jälkeen tiedetään, mitkä liidit ovat tärkeimpiä ja jatkotoimet on suunniteltu sen mukaisesti.

Tehokkaimmat myyntiorganisaatiot ottavat inbound liidit haltuun muutamissa kymmenissä minuuteissa ja kontaktoivat liidin välittömästi varmistaakseen, missä kohti ostoprosessia kyseinen prospekti on menossa ja sopivat tämän kanssa saman tien jatkon tapaamisen tai muun toimenpiteen merkeissä. Jokainen liidi seurataan loppuun asti ja eri tasoisten liidien konversiota ja aikaa kaupan saamiseen mitataan jatkuvasti.

 

Mitä hyötyä on hoitaa inbound liidien hallinta yhdessä Aktiven kanssa?

Aktivella on valmis palvelumalli, joka sisältää liidien haltuunottoon tarvittavan teknologian sekä koulutetun henkilökunnan, joka hoitaa liidien käsittelyn, laadullistamisen eli kvalifioinnin ja ostovalmiiden liidien siirtämisen asiakkaamme myyntiputkeen.

 

Haluatko tietää lisää? Ota yhteyttä!
Samu Tolvanen
+358 45 111 8242
samu.tolvanen(a)aktive.fi

Seuraa meitä: facebook youtube linkedin