Asiakaskohtaaminen, kuinka saavuttaa määrä- ja laatutavoitteet?

Laatu,  buukkaus,  buukkauspalvelu, buukkauspalvelut,  liidi,  liidit,  liidien hankinta

Kumpi voittaa myyntikisan, jänis vai kilpikonna?

Uusasiakashankinta, tavoitteesta ollaan jäljessä tai halutaan varmistaa, että pidemmän tähtäimen tavoite varmasti täyttyy. Mitä yleensä tehdään? Keskiöön nousee asiakaskohtaaminen. Lisätään luonnollisesti myyjien asiakaskohtaamisia, yleensä tapaamisia, koska enemmän tapaamisia = enemmän tarjouksia = enemmän kauppaa. Teoriassa kyllä, käytännössä harvoin.

Kannattaako myyjän juosta kuin jänis?

Ellei yrityksesi myy todella todella helposti ja nopeasti ostettavaa tuotetta/palvelua, joka on myös erittäin edullinen ja jota myydessä myyjän ei tarvitse tietää asiakkaasta juuri mitään, kuuluu työhösi todennäköisesti muutakin kuin tuotekatalogi kainalosssa pää kolmantena jalkana prospektilta toiselle juokseminen.

Kaikille ratkaisumyyntiä tekeville dilemma on tuttu; asiakaskohtaamisia tarvitaan, mutta omaan työnkuvaan kuuluu runsaasti muutakin.  Kun fokus siirretään uusien asiakkaiden kohtaamiseen, on tavoiteasetannan kriittinen tarkastelu paikallaan. Tyyppillinen amatöörivirhe on iskeä myyjälle pakollinen tapaamistavoite X ja kytkeä palkkamalli osittain tämän tavoitteen saavuttamiseen. Mitä myyntijohtaja tällä mallilla saa? Sähköjäniksenä säntäävän myyjän, joka kotiuttaa kauppaa satunnaisen epäsäännöllisesti.

Pitäisikö edetä verkkaisesti kuin kilpikonna?

Toinen ääripää; tutkitaan, suunnitellaan, hiotaan, testaillaan, keskustellaan (ilman asiakasta), valitaan prospektit äärimmäisellä pieteetillä ja asiakaskohtaaminen tulee viimeisenä ja silloinkin puolen vuoden välein. Kyllä hiljaa hyvää tulee. No ei tule, paitsi pienoismallia rakentaessa, mutta ei myynnissä.

Kilpikonnamoodi voi olla hyvä mind set pitkiä ostoprosesseja ohjattaessa, mutta rajansa kaikella. Hyvällä valmistautumisella ja selkeällä asiakasvalinnalla voivat laadulliset tulokset olla erittäin hyviä, mutta jos määrä ei ole riittävä, jää yritys jälleen jälkeen asiakashankinnan tavoitteista.

Miten saavutan määrä- ja laatutavoitteet? 

Määrä- ja laatutavoitteiden asettaminen voi tuottaa harmaita hiuksia. ”Helppo” ratkaisu on asettaa tavoitteita historiatietoon perustuen ja luoda kaikille yhtenäiset toimintatavat. Seuranta ja johtaminen on helpompaa ja myyntiryhmän voi laittaa helpommin ranking -järjestykseen.

Työläämpi, mutta omien kokemusteni mukaan tuottavampi malli on luoda asiakasryhmä- ja myyjäkohtaiset toimintamallit. Tässä onnistuminen vaatii asiakassalkkujen sisällön tietämisen lisäksi jokaisen myyntiryhmän jäsenen vahvuuksien ja kehitysalueiden tuntemisen.

Tapaamisten saamisen itseisarvo kannattaa unohtaa. Neuvotteluyhteyden voi avata digitaalisesti tai analogisesti ja molemmissa on useita eri vaihtoehtoisia toimintatapoja. Digitaalisia ratkaisuja valittaessa on ensin tunnistettava, mistä kanavasta omien prospektiasiakkaiden päättäjät on tavoitettavissa. Analogisia ratkaisuja on muitakin kuin soittaminen ja tapaamisen sopiminen. Asiakaskohtaaminen voidaan toteuttaa useilla eri keinoilla, avain on löytää tuottavimmat toimintamallit.

Myyntijohtajalle tärkeintä on uskaltaa luopua bulkkiratkaisuista. Myyjille tärkeintä on kokeilla rohkeasti uusia tapoja myydä. Kaiken kruunaa palkitsemismalli, jossa myynnin laatumittareilla on määrämittareita suurempi painoarvo.

Suosittelen kokeilemaan, voit yllättyä.

Samu Tolvanen

Samu Tolvanen
Toimitusjohtaja
Aktive International
045 111 8242
samu.tolvanen(a)aktive.fi

Seuraa meitä: facebook youtube linkedin